Terminología de Franchising:

• Franquiciante: es la persona jurídica que detenta la marca, quien tiene el derecho de vender y cobrar por la franquicia vendida;
• Franquiciado: es la persona física que adquiere la franquicia y se torna miembro de la red de Franquicias;
• Unidad franquiciada: es el nombre dado para identificar el negocio, la infraestructura;

¿Qué es una franquicia?

Franquicia es el sistema por el cual el franquiciante cede al franquiciado ORTOPLAN el derecho de uso de la marca ORTOPLAN, asociado al derecho de distribución exclusiva o semiexclusiva de productos y servicios. Eventualmente, el franquiciante también cede al franquiciado ORTOPLAN el derecho de uso de tecnología de implantación y administración de negocio o sistemas desarrollados o detentados por el franquiciante, mediante remuneración directa o indirecta, sin quedar caracterizado vínculo laboral.

En Brasil, la ley nº 8.955/94, del 15 de diciembre de 1994 dispone sobre el contrato de franquicia empresarial (franchising) y dispone demás providencias.

Existen otras formas de licenciamiento de marcas, pero solamente las que cumplen lo dispuesto por la ley anteriormente mencionada pueden ser tratadas como contratos de franquicia.

¿En cuál segmento del mercado la franquicia ORTOPLAN actúa?

Actúa en el segmento de Clínicas Odontológicas que ofrece todas las Especialidades a sus pacientes. Por ello, una Unidad Franquiciada sólo abre sus puertas si tuviere su cuerpo clínico completo con todas las Especialidades.

Y red de Franquicias, ¿Qué es?

Es el conjunto de todas las Unidades franquiciadas.

¿Yo puedo transformar mi consultorio o mi clínica en una franquicia ORTOPLAN? ¿O tengo que empezar de "cero"?

Sí, usted puede realizar la adecuación de su consultorio o clínica para ser una Unidad ORTOPLAN, con algunas excepciones: primero analizamos las condiciones de infraestructura y si su espacio estará preparado para el significativo aumento de pacientes y de equipo de trabajo. Su consultorio o clínica puede estar en un predio, una casa o en una estructura de tienda. Si usted ya tiene una marca y es reconocida por sus clientes, la franquicia ORTOPLAN le permite trabajar con ambas marcas (ORTOPLAN + su marca) durante un determinado período, hasta que sus pacientes, amigos y proveedores se habitúen a la nueva marca, sin sustos.

¿Qué es y cómo funciona la expansión de la red?

Se trata del aumento del número de Franquiciados a fin de promover cada vez más la fuerza de la marca y la actuación en el mercado de clínicas odontológicas. ORTOPLAN cuenta con un equipo especializado para ofrecer los mejores datos del Estado, la región y la ciudad para la instalación de una Unidad y garantizar la mejor toma de decisión al nuevo Franquiciado. ORTOPLAN realiza la Expansión de su red en todo el territorio brasileño.

¿Qué es el Territorio (área de alcance)?

Es el área de actuación (alcance) con exclusividad o preferencia para un único franquiciado. El Territorio debe ser especificado en el contrato de franquicia, siendo necesario para definir también el radio de actuación de la Unidad Franquiciada.

¿Cómo la franquicia ORTOPLAN delimita el territorio de cada Franquiciado?

A través del previo análisis de mercado durante la presentación y negociación de la Franquicia, o sea, aún antes de celebrar el contrato.

Se verifica si la ciudad o región posee una población media de 100 mil habitantes.

Si la ciudad o región pretendida tiene más de 100 mil habitantes, se delimita un radio de 5 a 7km de actuación para cada Franquiciado. Así, toda franquicia opera con la garantía de resultados y sin riesgo de competencia interna.

¿Por qué se paga la Tasa de Franquicia al Franquiciante?

Es la inversión realizada por el Franquiciado en el acto de la firma del contrato, por el derecho de uso de la marca y transferencia de todo el conocimiento adquirido por el Franquiciado a lo largo de los años (know-how). Es un capital adquirido que puede aumentar el valor en el mercado. A lo largo del tiempo una marca puede valer mucho más que la suma de todos los bienes.

¿Cuál es la importancia de la Marca y porqué existen Marcas Registradas?

La Marca es la representación simbólica de una empresa o producto, algo que permite identificarla de un modo inmediato como, por ejemplo, una señal de presencia. En la Teoría de la Comunicación, puede ser un símbolo o un icono. Una simple palabra puede referir a una marca.

El término es frecuentemente usado hoy en día como referencia de una determinada empresa: un nombre, marca verbal, imágenes o conceptos que distinguen el producto, servicio o la propia empresa. Cuando se habla de marca, es común referirse, la mayoría de las veces, a una representación gráfica en el ámbito y competencia del diseñador gráfico, donde la marca puede ser representada gráficamente por una composición de un símbolo y/o logotipo y/o, además, logotipo + marca = logomarca.

En términos de negocios, la fuerza de la marca tiene que ver con la capacidad de reconocimiento que el consumidor detenta para identificar y diferenciar servicios o productos. Por eso es tan importante fortalecer el nombre de la marca o iniciar un negocio ya con una marca reconocida, admirada y respetada por el consumidor.

Una marca registrada es una marca debidamente legalizada en entes gubernamentales nacionales, como el INPI - Instituto Nacional de Propiedad Industrial o internacionales, como por ejemplo IHMI - Instituto de Harmonización del Mercado Interno.

Una marca de alto renombre es una marca de prestigio, notoriedad y tradición indiscutibles, motivo por el cual recibe especial protección en cuanto a su propiedad intelectual. El detentor del registro de la marca tiene total derecho sobre ella y puede cobrar remuneraciones si hay interesados en el uso de la misma y, o además, también el derecho de demandar judicialmente si hay individuos o empresas utilizando de manera indebida la marca sin autorización contractual. Y es por eso que ORTOPLAN - Especialidades Odontológicas ya tiene su marca debidamente registrada en el INPI, desde 2004, brindándoles total seguridad de uso a sus franquiciados.

¿Qué son Royalties y por qué son cobrados por el Franquiciante?

Royalty es una palabra de origen anglosajón. Su plural es Royalties y se refiere a un monto cobrado por el propietario de una marca (Franquiciante), por el producto o servicio debidamente registrado, para permitir su uso o comercialización y, además, para realizar el seguimiento y prestar servicio continuo de información y nuevas estrategias al Franquiciado, dado que la Franquiciante pone todo un costo operacional de infraestructura y de personal a disposición integral del Franquiciado.

Existen 2 formas de cobro de los Royalties: una tasa de valor fijo mensual o una Tasa de porcentaje sobre la facturación bruta de la Unidad. ORTOPLAN realiza el cobro de los Royalties exclusivamente sobre la facturación bruta mensual no cobrando tasa fija mínima de Royalties, o sea, indiferente del valor mínimo o máximo de la facturación mensual de la Unidad Franquiciada. Así, el Franquiciado solamente paga a la Franquiciante efectivamente lo que recibió como resultado.

¿Qué es y para qué sirve el Fondo de Propaganda?

También puede ser llamado Fondo de Marketing. No forma parte de los Royalties, ya que este valor no es utilizado para el pago del Franquiciante. Está formado por la suma de las reservas de publicidad y marketing realizadas por los franquiciados. La Franquiciante coordina y administra la utilización de estos recursos junto al Franquiciado, o sea, la Franquiciante y los Franquiciados deciden en qué y cuándo será aplicada la inversión, con distribución igualitaria y justa para todos los franquiciados, a través de reglas claramente definidas en el Contrato de Franquicia.

¿Qué es Consultoría de Campo?

Se trata de la visita periódica de un representante de la Franquiciante a los Franquiciados. El objetivo es seguir la actuación de cada Unidad Franquiciada de cerca, verificando los procedimientos, suministrando orientaciones y recabando sugerencias. Un representante de la Comisión de Supervisión ORTOPLAN visita a sus franquiciados al menos 1 vez al año o cuando la franquicia lo solicita en carácter especial.

¿Qué es la COF - Oferta de Franquicia?

Es un documento padrón sugerido por la ABF - Asociación Brasileña de Franchising, que contiene informaciones sobre la empresa Franquiciante, constando también el modelo de contrato, el Registro de Marca (INPI) y los Estados Contables de la Franquiciante. Esta es entregada a los interesados en tornarse franquiciados. La entrega del documento es obligatoria, de acuerdo con la legislación federal, y asegura total transparencia y seguridad de los datos (confidencialidad) para promover la mejor relación entre Franquiciante y Franquiciado.

Así, cuando el candidato se decide por la franquicia ORTOPLAN, habrá recibido de forma bastante transparente todas las informaciones de la Franquiciante y todas las condiciones contractuales, tomando una decisión conciente.

¿Por qué las Franquicias son Negocios de Éxito en Brasil y en todo el Mundo?

Porque en vez de iniciar un negocio "de cero", o continuar un negocio que no marcha adelante o que usted no logra expandir, están las posibilidades de comprar una marca conocida, llevar adelante acciones de marketing en conjunto con el franquiciante, tener acceso a financiaciones con tasas más bajas, gozar de una significativa reducción de costos en las compras con negociaciones mayores y mejores, recibir orientaciones sobre proyectos, campañas y dificultades del día a día, y muchas otras ventajas.

En un Proyecto de Franquicia, el Franquiciante ya ha probado la mayoría de las posibilidades de éxito y sabe exactamente dónde no equivocarse, dónde concentrar esfuerzos y cómo destinar mejor los recursos, cómo organizar la empresa, controlar los costos y procesos y, principalmente, cómo conseguir la motivación y el compromiso del equipo. Entonces, el franquiciado recibe todas las mejores informaciones y experiencias reunidas a través del tiempo, para “manejar” su Unidad Franquiciada.

La franquicia es un negocio muy seguro. Cada dos años, solamente el 2% de las franquicias cierra, contra el 22% de las empresas en economía normal. El franquiciante ofrece soportes como orientaciones sobre el negocio, entrenamiento de personal y elección del lugar apropiado. Con este apoyo, en como máximo dos años el Franquiciado ya está en buenas condiciones y con madurez suficiente para adquirir una segunda Unidad Franquiciada.

¿En cuánto tiempo obtendré el retorno de mi inversión?

En la franquicia ORTOPLAN, el tiempo de retorno de la inversión es de un año y medio a dos años. Entienda abajo el concepto:

Inversión es todo el capital aplicado en la empresa, sea el capital social inicial, más los aumentos (aporte) de capital adicional realizados por los socios, más los lucros reinvertidos en la empresa.

La tasa de rentabilidad de la inversión es calculada por el Lucro Neto (lucro bruto menos gastos), dividido por la Inversión.

En el sitio del SEBRAE usted puede ver el siguiente ejemplo (solamente valores alterados):

Lucro neto mensual: R$ 8.000,00
Inversión total: R$ 80.000,00
Tasa de rentabilidad: 10 % al mes

El plazo de retorno de la inversión realizada es calculado por la Inversión dividida por el Lucro Neto.

Ejemplo:
Inversión total: R$ 80.000,00
Lucro neto mensual: R$ 8.000,00
Plazo de retorno: 10 meses.

¿Entonces qué es Franchising o Franquiciamiento?

Franquiciamiento (del inglés Franchising) es una estrategia utilizada por la administración de una empresa que tiene como propósito un sistema de venta de licencia, donde el franquiciante ofrece su marca, infraestructura y conocimiento del negocio al franquiciado, que a su vez, invierte y trabaja en la franquicia y paga parte de la facturación al franquiciante bajo la forma de royalties.

La parte fundamental del Franchising es la Franquicia, que es utilizada en prácticamente todos los segmentos de servicios.

El Franchising consiste en una relación económica/empresarial en la que el Franquiciante (quien detenta la marca) concede derechos al franquiciado, mediante el pago de un monto previamente acordado en el contrato (Tasa de Franquicia). A través de este contrato el Franquiciado puede utilizar la marca y todo aquello a lo que la misma está asociado (productos, servicios e infraestructura). Las ventajas que resultan de este acuerdo son para ambas partes, ya que el Franquiciado usufructúa la reputación ya alcanzada por la marca sin tener la preocupación y el riesgo de iniciar su propio negocio solo.

Origen del Sistema de Franquicias en el Mundo

Recorriendo la historia, encontramos ejemplos de prácticas comerciales que se asemejan al sistema de franquicias de la actualidad ya desde el siglo XII, en Londres. Pero, de manera general, se considera que el sistema de franquicias comenzó en los EUA después de la guerra de secesión, cuando la empresa de máquinas de coser Singer estableció una red de tiendas que empleaban su marca en la fachada y revendían sus productos.

Es necesario aclarar que el sistema de franquicias no resultó de un momento de inspiración de una persona creativa. Surgió y evolucionó como solución encontrada por empresarios en respuesta a los problemas que enfrentaban relacionados con la voluntad de expandir sus negocios al mismo tiempo que necesitaban mantener sus características fundamentales, ya que así los consumidores lo preferían a otros. La evolución y el crecimiento del sistema, por tanto, vienen dándose de forma natural y continua, en paralelo a la disminución de las fronteras geográficas de los países, puesto que el sistema de franquicias en su esencia está directamente relacionado con el crecimiento y la expansión de los negocios.

Generaciones de Franquicia

El sistema de franquicias desde que fue descubierto viene evolucionando en el sentido de mejorar y consolidar la relación “gana-gana” entre franquiciantes y franquiciados. La evolución puede ser clasificada en generaciones, aunque es importante resaltar que una franquicia de tercera generación no es superior en términos de negocio a una de primera generación por ejemplo; lo que las diferencia, en cambio, es la forma del franquiciamiento.

- Primera Generación

Las redes de franquicias de primera generación se caracterizan por poseer tan solo la licencia exclusiva de derechos de uso de la marca y distribución del producto, con o sin exclusividad. Hay muy poco o casi ningún soporte operacional y mercadológico. Es llamado también "Franquicia de Marca".

- Segunda Generación

En este modelo, además de la licencia restricta de derechos de uso de la marca y distribución de productos, con o sin exclusividad, los franquiciados reciben algún tipo de soporte para la operación del negocio. El tipo y la calidad del soporte varían mucho de una red a otra. Generalmente son dirigidos a comprar productos de determinado proveedor homologado que garantiza la calidad necesaria de los productos a ser (re)vendidos. Cuando el franquiciado suministra los productos a los franquiciados, su remuneración es embutida en el precio de los productos.

El apoyo inicial dado a los franquiciados frecuentemente se restringe al suministro de normas y estándares de comunicación visual y arquitectura para montaje de la unidad franquiciada y su respectiva operación. La gestión del negocio en este tipo de franquicia es integralmente responsabilidad de los franquiciados, que identifican en el producto que están vendiendo y en la marca del franquiciante el principal factor de éxito del negocio. El franquiciante no define estándares relacionados a la gestión, ni tampoco capacita a los franquiciados en este particular.

Un gran paso evolutivo fue dado cuando algunas redes notaron que los franquiciados asistidos en las necesidades de gestión de su franquicia eran más exitosos que otros que no lo eran. Estos franquiciantes rápidamente se dieron cuenta que su negocio también ganaba mucho con esto.

Al posibilitar mayor soporte a los franquiciados, su red de franquicias y marca tenían más oportunidades competitivas y de esta manera desarrollaron estándares a ser seguidos por los franquiciados relacionados con la calidad de la gestión de la unidad franquiciada y que promueven la evolución del sistema creando el modelo de franquicia de negocios ya con un formato preestablecido.

- Franquicias de Negocios con Formato

Este grupo de franquicias tiene en común, como el propio nombre lo dice, el formato del negocio integral, pero al mismo tempo, como el negocio de cada red es diferente de los demás, cada una de las redes de franquicias debe desarrollar sus propios estándares de trabajo a partir de experiencias exitosas. Como estamos hablando también de estándares relacionados con la gestión de un negocio que exige dinamismo por la necesidad competitiva inherente al sistema, estos mismos estándares también deben evolucionar continuamente, lo que exige que el franquiciante sea bastante activo en identificar lagunas y oportunidades de evolución en su sistema de franquicias.

- Tercera Generación y Generaciones Superiores

En las franquicias de negocio formatado, el franquiciante concede al franquiciado la licencia exclusiva de derechos de uso de su marca, los derechos de distribución de productos o servicios propios o de terceros, con exclusividad dentro de determinados límites territoriales, agregado a un sistema de gestión y operación del negocio comprobadamente de éxito. El soporte operacional del franquiciante es intenso y existe monitoreo de la operación de los franquiciados para que estos permanezcan dentro de estándares predefinidos. Y los estándares predefinidos existen porque expresan de forma práctica elementos que llevan el negocio en cuestión al éxito.

Ray Kroc revolucionó los negocios de franquicias en los EUA creando el sistema de franquicia empresarial con la red McDonald's. Él defendía el principio de que "el verdadero producto de un emprendimiento no es lo que se vende, sino cómo se vende" y que "el verdadero producto de una empresa es la propia empresa".

Para hacer esto funcionar, además de crear estándares de trabajo en sintonía con sus creencias (lo que salió muy bien), Ray desarrolló métodos para multiplicar estos mismos estándares por medio de una red de confiterías con la misma calidad. Invirtió mucho en estructura para posibilitar apoyo, soporte y orientación continuos y consistentes para la red, siempre buscando la estandarización y la evolución de la operación de la misma. El emprendimiento pasó a ser encarado como el producto y la franquicia y franquiciados como los más importes clientes.

El "sistema de franquicia empresarial" no paró de evolucionar, con foco cada vez más fuerte en la relación, siempre con miras a las soluciones para que franquiciantes y franquiciados tengan éxito en sus negocios. Y como resultado el sistema está presente, y creciendo, en todo el mundo.

En qué difiere el "Sistema de Franquicias" del "Sistema de Permiso y Licenciamiento"

- Franquicias

Es el sistema por el cual un franquiciante autoriza, por medio de contrato, un franquiciado a usar marcas y otros objetos de propiedad intelectual, siempre asociados al derecho de producción o distribución exclusiva o semiexclusiva de productos o servicios, y también al derecho de uso de métodos y sistemas de implantación y administración de negocio o sistema operacional desarrollados o detentados por el franquiciante, mediante remuneración directa o indirecta, sin que, no obstante ello, se caracterice una relación de consumo, formación de un mismo grupo económico o vínculo laboral, sea en relación al franquiciado o a sus empleados, aún durante el período de entrenamiento. (Ley Nº 8.955/94).

- Permiso

Delegación a título precario, mediante licitación, de prestación de servicios públicos, efectuada por el poder concedente a la persona física o jurídica que demuestre capacidad para su desempeño, por cuenta y riesgo propios. (Ley Nº 8.987/95).

- Concesión

Delegación a título de servicio público, realizada por el poder concedente, mediante licitación, en la modalidad de concurso, a la persona jurídica o consorcio de empresas que demuestre capacidad para su desempeño, por cuenta y riesgo propios y por plazo determinado. (Ley Nº 8.987/95).

- Licenciamiento

Es el contrato que se destina a autorizar el uso por terceros de marca u otros derechos de propiedad intelectual en los términos de la ley. (Ley Nº 9.279/96).